Conținutul articolului
- Care sunt obiectivele construirii expozițiilor?
- Modul de alegere a unui stand de expoziție și locație?
- Personalul care lucrează la stand
- Fișe tehnice pentru expoziție
- La sfarsit
În acest articol: care este scopul expozițiilor; tipurile de standuri expoziționale și alegerea locației lor; design optim al standului – modular; personalul necesar să participe la expoziție; este necesară pregătirea psihologică a personalului standului; erori inacceptabile pentru angajații expozantului; cum să te comporte cu vizitatorii; materialele expoziționale de înțeles sunt mai bune suveniruri decât broșurile.
În trecutul recent, expoziții de importanță din oraș, district, republican și sindical, ale căror standuri demonstrează produsele industriei domestice și ale agriculturii, nu conțineau niciun scop practic – erau ceva între un muzeu și o producție de spectacole. Expozițiile moderne sunt specializate în bunuri și servicii ale unei anumite industrii, de exemplu, la standurile unei expoziții de construcții, atât producătorii de materiale destinate reparației și decorației, cât și companiile care execută lucrări de reparație și decorare în întregime își vor demonstra produsele. Desigur, chiriașii din spațiul expoziției contează pe profitul maxim din participare – vom da seama cât de eficientă se realizează participarea la expoziție și care sunt secretele ei.
Care sunt obiectivele construirii expozițiilor?
Publicitatea este un mijloc magic de vânzare a bunurilor și serviciilor, dar în ultimii ani au existat prea multe. Pagini media și canale TV, panouri publicitare de dimensiuni diferite și pancarte de pe străzi, intermitent obositor bannere pe site-uri web – toate aceste mijloace de publicitate agresivă funcționează cu siguranță, dar creează, de asemenea, un reflex negativ în rândul publicului potențialilor cumpărători. Un dezavantaj obișnuit al oricărei reclame vizuale este că cumpărătorul trebuie să își ia cuvântul pentru ea și de multe ori adevăratele caracteristici ale produselor de construcție diferă semnificativ de cele menționate în reclame..
Pe fundalul tipurilor moderne de publicitate, expoziția de construcții are mai multe avantaje incontestabile, iar primul dintre ele este că cumpărătorul nu va vedea doar produsul cu ochii săi, ci îl poate ridica, adică. alcătuiește-ți propria opinie, transmite-o colegilor, partenerilor și cunoscuților. Potrivit analiștilor de la Centrul de Cercetări în Industrie Expozițională (CEIR), expunerea produselor la expoziții a avut, în comparație cu orice alt mijloc de publicitate, un impact de șase ori asupra vânzărilor, adică. costul participării la o expoziție de construcții va plăti mai repede și se va transforma în profituri mari pentru participanții săi. Cu toate acestea, cea mai mare eficiență din expunerea produselor și serviciilor este obținută în condițiile prestigiului zonei expoziționale, care asigură interesul vizitatorilor în exploatația sa..
Expoziția de construcții vă permite să rezolvați o serie de probleme de marketing, inclusiv:
- vânzări de produse, eficiență publicitară;
- stabilirea prețurilor, stabilirea prețurilor competitive pentru produse și servicii;
- politica produselor, determinarea gamei de produse cele mai solicitate pe piață;
- studiul liniei de produse a companiilor care concurează pe acest segment de piață;
- stabilirea de contacte directe cu cumpărătorii angro.
Modul de alegere a unui stand de expoziție și locație?
Expozițiile rusești oferă, de regulă, expozanților standuri de următoarele tipuri: pe o singură față sau pe două fețe, adică. situat într-un rând liniar de standuri adiacente; colț, cu vedere pe două fețe (din pasajul dintre cele două rânduri de standuri și din pasajul lateral); cap sau „peninsulă”, accesul la acesta este deschis din trei părți; standul de bloc sau „insula”, amplasate independent de rândurile de standuri de expoziție, au acces în patru direcții. În funcție de deschiderea standului, costul închirierii crește – suportul bloc va costa cel mai mult, dar acest tip de expoziție va oferi cel mai mare efect datorită vizibilității și deschiderii sale.
Dispunerea rândurilor standului este determinată de organizatorii expoziției, în timp ce punctele cheie vor fi defalcarea în secțiuni tematice a expoziției, numărul de rânduri și lățimea necesară a culoarului dintre acestea, infrastructura existentă, numărul de expozanți și vizitatori. Și în funcție de acest aspect, precum și de caracteristicile arhitecturale ale pavilionului expozițional, este posibil să se determine cele mai de succes locuri pentru amplasarea standurilor. Acestea vor fi site-urile localizate:
- în dreapta intrării principale;
- în centrul pavilionului expozițional;
- nu departe de intrarea în expoziție;
- în culoarele principale;
- la intersecția a două culoare principale, precum și principalul cu minorul și două minore.
Cele mai puțin reușite spoturi de expoziție:
- lângă ieșiri de urgență și uși pentru mutarea mărfurilor;
- nu departe de punctele alimentare și de toalete;
- lângă standurile marilor companii concurente;
- în imediata vecinătate a locurilor unde se desfășoară orice evenimente publice;
- în apropierea și în spatele coloanelor, precum și în punctele necompletate, zone slab iluminate.
Locația standului expozițional, problemele vecinătății cu alți participanți la expoziție trebuie să fie convenite în prealabil cu organizatorii săi – în mod ideal, ar trebui comandat un loc profitabil pentru expunere cu mult înainte de data expoziției..
Construcția unui stand pentru o expoziție de construcții este de obicei realizată dintr-un cadru modular din aluminiu, care vă permite să creați o structură cu forma și dimensiunea dorite. La costurile lor reduse, standurile de expoziție cu cadru au un dezavantaj – nu sunt capabile să creeze o imagine unică a expunerii. Pentru a compensa aspectul standard și plictisitor al unui astfel de stand, tehnicile de proiectare vizuală vor ajuta – publicitate non-standard, instalarea dispozitivelor de iluminat multicolor etc..
Dacă este nevoie de un stand de expoziție de mai multe ori de două ori pe an, adică Întrucât compania participă la mai multe expoziții anuale, cea mai bună opțiune ar fi un stand modular, format din mai multe blocuri, permițându-vă să construiți mai multe opțiuni de expunere în funcție de dimensiunea zonei expoziționale și tipul standului. Astfel de structuri de afișare sunt fabricate din plastic și alte materiale ușoare, cu rigiditate și rezistență suficientă. Designul standului trebuie să corespundă identității corporative a expozantului – este mai bine să încredințați dezvoltarea acestuia pentru a proiecta companii cu experiență în acest domeniu. Trebuie acordată o atenție deosebită paletei de culori în care este pictat suportul, deoarece psihologii sunt siguri că designul colorat nu atrage doar atenția – ci reprezintă o reacție psihologică a vizitatorilor, atrăgând sau respingând atenția lor.
Iluminatul este la fel de important – intensitatea și tipurile de corpuri de iluminat folosite joacă un rol important în atragerea vizitatorilor. În construcția iluminatului, trebuie să se țină seama de dimensiunile standului expozițional, de paleta de dimensiuni și culori a exponatelor expuse. Dispozitivele de iluminat instalate la stand sunt împărțite în două grupuri – iluminat general și iluminat special (țintă). Dacă iluminarea generală este destinată să lumineze întreaga zonă a standului, atunci iluminatul special este destinat să evidențieze anumite puncte și exponate, pentru zonarea standului. O iluminare generală prea lumină sau prea slabă este o greșeală!
Metode dovedite de atragere a vizitatorilor la stand: steaguri și stâlpi cu logo-ul expozantului tipărit deasupra rândurilor standurilor; structuri rotative și luminoase; uniformă specială a angajaților; fete atractive din miniskirts (învață-le să pronunțe corect numele și campania sloganului!), ecrane TV mari cu videoclipuri luminoase.
Personalul care lucrează la stand
Angajații companiei exponante care au cunoștințele cele mai complete despre caracteristicile produselor sunt de obicei implicați în lucrări la standul unei expoziții de construcții. Cu toate acestea, cunoașterea liniei de produse singură nu este suficientă – fiecare angajat al companiei care își reprezintă interesele pe site-ul expoziției trebuie să aibă cunoștințe în domeniul psihologiei. Și, prin urmare, efectuarea de instruiri cu implicarea psihologilor experți este extrem de necesară – participarea la expoziție ar trebui să aducă profit expozantului, altfel care este rostul?
Echipa de angajați ai companiei participante la expoziția de construcții este împărțită în trei grupuri: informaționale, distribuind broșuri în pavilionul expozițional și în afara acestuia, pentru a atrage cât mai mulți vizitatori; tehnic, care include specialiști cu experiență care au informații complete despre produsele companiei, care lucrează cu vizitatorii la stand; leadership (grup de manageri), care include angajații cu autoritate în domeniul relațiilor contractuale.
Eficiența activității grupului de informații este legată de aspectul complexului expozițional – punctele de bază ale angajaților acestui grup sunt cel mai ușor de determinat pe baza experienței de expunere de anul trecut pe același loc de expoziție. Este necesar să aveți în vedere următoarele puncte: rutele de circulație a vizitatorilor; locația standului companiei; tehnici de atragere a vizitatorilor utilizate de expozanții din apropierea standului dvs. Pe întreaga perioadă de participare la expoziție, punctele de bază ale grupului de informații trebuie schimbate în funcție de situația actuală și comportamentul concurenților.
Dacă expozantul nu intenționează să folosească un grup de informații în expoziție, va trebui să cheltuiască mai mulți bani pentru publicitate..
Numărul de angajați din al doilea grup este legat de varietatea de produse afișate la stand și numărul de vizitatori. Dacă o companie care expune produce câteva zeci de produse, toată lumea și fiecare angajat nu este capabil să aibă informații complete despre caracteristicile lor și să răspundă în mod competent la orice întrebare a unui vizitator fără să dezvăluie un secret comercial – pur și simplu nu va avea suficiente cunoștințe. Prin urmare, este necesară prezența constantă a cel puțin unui specialist pentru fiecare segment de produse, adică. este necesar să se pregătească mai multe persoane pentru acest rol, astfel încât să se poată înlocui reciproc și să consolideze echipa atunci când afluxul de vizitatori. Pregătirea psihologică pentru membrii acestui grup este deosebit de importantă – aceștia trebuie să se orienteze în mod corect între vizitatori și să separe clienții potențiali de loiters, concentrându-se pe primul și delegând al doilea în personalul de juniori..
Fiecare angajat al companiei care expune, reprezentând-o la stand, este obligat să se îmbrace curat și îngrijit, să fie prietenos cu vizitatorii, indiferent de gradul de oboseală, pentru a permite vizitatorului să examineze produsele afișate, să le ofere să le țină în mâini, dacă este posibil.
Membrii primelor două grupuri, indiferent de situația actuală, nu ar trebui să se comporte după cum urmează:
- pretinde a fi un „paznic la post”, cu o expresie pietroasă corespunzătoare pe față și o privire goală;
- să se adune în grupuri de interese și să comunice activ între ei, ignorând vizitatorii;
- citiți o carte sau un ziar;
- evitați comunicarea cu vizitatorii din anumite motive;
- atacați vizitatorii cu fraze de rutină precum „să vă arate ceva?”, „sunteți interesat de ceva?”, precum și „nu știu, întrebați pe altcineva” care provoacă reacții negative din partea vizitatorilor;
- demonstrează indiferență față de probele de produse expuse.
Al treilea grup – lideri – este responsabil pentru activitățile fiecărui grup. În acest grup, managerii departamentelor de marketing și vânzări, care sunt responsabili pentru activitatea fiecăruia dintre cele două grupuri separat, sau un reprezentant al conducerii companiei, care efectuează în același timp managementul operațional al ambelor grupuri. Liderul trebuie să evalueze corect situația în orice perioadă de participare la expoziție, schimbând sarcina curentă pentru angajații ambelor grupuri, pe baza situației actuale. Printre sarcinile prioritare pentru soluția căreia este responsabil este prezența la stand a unui număr suficient de angajați pentru a acorda atenție vizitatorilor, indiferent de numărul lor și fără întârzieri, chiar și pe termen scurt.
Este imposibil să calculăm cu exactitate numărul potențial de vizitatori ai standului – numărul acestora va crește și va scădea în fiecare zi de expoziție. Cu o creștere semnificativă a numărului de vizitatori, șeful trebuie să consolideze grupul de standuri cu angajați din grupurile de management și informații (membrii acestora din urmă sunt implicați în absența rezervelor din grupurile tehnice și de conducere). Videoclipul publicitar și informațional, redat constant pe marele ecran la intrarea standului, va ajuta la umplerea parțială a lipsei angajaților de la stand..
Pe baza rezultatelor din prima zi a expoziției, este posibil să tragem concluzii cu privire la frecvența afluxului de vizitatori, să determinăm numărul mediu de vizite pe unitatea de timp, să planificăm activitatea angajaților și nevoia de fișe informative.
Managerul controlează păstrarea unui jurnal al vizitatorilor standului, care este obligat să fie păstrat de personalul său – informațiile introduse în acesta vor ajuta la extinderea cercului de clienți. Paginile jurnalului sunt împărțite în următoarele coloane: coloane nr; NUMELE COMPLET; numele companiei (în sensul locului de muncă al vizitatorului); poziția vizitatorului; informatii de contact (telefon, e-mail, site web); subiectul negocierilor; Informatii suplimentare. Va fi util să păstrați un jurnal de recenzii ale vizitatorilor, introducând opinia lor despre standul expozițional..
Fișe tehnice pentru expoziție
Pentru a-și populariza compania și produsele sale, expozitorul echipează standul cu fișe, precum broșuri și suveniruri. Cu toate acestea, un număr semnificativ de aceste broșuri vor fi aruncate de către vizitatori imediat ce părăsesc zona expozițională. Din acest motiv, accentul principal pe pregătirea fișelor pentru cea mai mare parte a vizitatorilor ar trebui să fie pus nu pe broșuri, ci pe suveniruri ieftine – pixuri, lanțuri cheie, dosare și caiete – cu logo-ul expozantului imprimat pe ele. Pe toată durata de utilizare a acestora, care este de cel puțin trei luni, sigla va aminti fără discernământ de compania care o deține.
Surse de hârtie de informații despre expozant, adică Desigur, sunt necesare broșuri, cataloage de produse, broșuri și pliante cu reclame, liste de prețuri și cărți de vizită (angajați stand și corporative), dar nu le puteți distribui doar oricui – acest lucru nu va aduce efectul scontat. Motivul este simplu – în urma complexului expozițional de la stand la stand, vizitatorul este încărcat treptat cu reclame din hârtie asortate, care vor complica serios mișcarea și o parte din „deșeuri de hârtie” vor fi inevitabil aruncate. Mult mai mult sens este obținut prin trimiterea directă a materialelor publicitare prin poștă – invitați vizitatorul interesat să trimită informațiile necesare pe adresa sa poștală sau e-mail la finalul expoziției, explicând că abundența materialelor din hârtie din expoziție îl va împiedica să exploreze standurile expozanților. Astfel, vei arăta mai multă atenție vizitatorului și, nu mai puțin important, marketerii tăi vor avea ocazia să-l contacteze la sfârșitul expoziției, iar acest destinatar nu va fi considerat ca spam.
La sfarsit
Participarea la o expoziție de construcție necesită pregătire serioasă, îngrijire specială în selectarea personalului pentru stand, alegerea locației și construcția standului propriu-zis, planificarea expoziției etc. Este necesar să vă pregătiți pentru expunere în avans, și cu cât mai mult timp în stoc, cu atât mai bine – condițiile de participare la expoziție, studiul caracteristicilor arhitecturale ale pavilionului expozițional și al zonei înconjurătoare – departamentul dvs. de marketing ar trebui să le cerceteze cu atenție și să le utilizeze atunci când construiți o strategie eficientă.
Cum să alegeți cea mai potrivită expoziție de construcție și care este modalitatea corectă de a participa la aceasta?