Dmitry Kibkalo – experiența lui Mosigra pe piața rusă

În urmă cu zece ani, Dmitry Kibkalo a creat un joc de masă ca un cadou pentru tatăl său, apoi o întreagă afacere a ieșit din această idee. Până în 2018, compania sa Mosigra este cea mai mare rețea federală de magazine de jocuri de bord, cu propriile sale facilități de publicare și producție. Nișa a fost aleasă atât de bine încât în ​​zece ani compania a ajuns la o cifră de afaceri anuală de 600 de milioane de ruble. Contrar tuturor scenariilor pieței, cererea este în creștere în timpul crizei. Dar norocul este doar o parte a jocului, restul este strategie.

Cum a început totul

În 2008, companiile erau în criză. Dmitry Kibkalo a lucrat ca director la centrul de producție Coliseum, dar comenzile erau tot mai mici. Împreună cu prietenul copilăriei Dmitri Borisov, se gândiseră de mult să înceapă o afacere. Și Kibkalo a visat să-i ofere tatălui său un joc de masă, „Șacalul”, pe care, împreună cu alți studenți, l-a inventat în anii 70 la Universitatea de Stat din Moscova. Apoi, jocul a fost făcut din mijloace improvizate: în loc de jetoane – butoane, în loc de cărți – hârtie. Kibkalo a decis să-l facă un produs frumos și complet. Am fost de acord cu artiștii și tipografia și am comandat figuri de staniu de la aliexpress chinezesc. S-a dovedit frumos și scump. Doar cu o circulație a apărut o eroare incorectă: cantitatea minimă de comandă a fost de 100 de exemplare, iar pentru cadouri era nevoie de forța de zece.

Când o parte din circulație a fost transmisă prietenilor, mai erau încă o grămadă de cutii. Cu costuri, jocul a fost scump – aproximativ 5 mii de ruble, magazinele au refuzat să îl vândă.

Apoi, Dmitry Kibkalo și Dmitry Borisov, pentru a da seama de excesul de bunuri, au decis să creeze propriul magazin online. Și pentru a avea un fel de sortiment, am cumpărat alte 20 de desktop diferite pe gustul tău. Deci a existat un „Mosigra”.

Primele comenzi au fost livrate pe cont propriu, iar în două luni au recuperat toate investițiile – 500 de mii de ruble din economiile proprii și împrumutate de la prieteni. Partenerii au început să iasă în plus, comenzile au fost transferate serviciului de curierat. După Anul Nou, nu exista nicio îndoială că au ocupat o nișă promițătoare pe piață. Este timpul să extindeți raza de acțiune și să treceți offline. Primul punct de ridicare a fost deschis în apropierea stației de metrou Belorusskaya în februarie 2009. În paralel, Dmitry Kibkalo a lucrat la Coliseum și a renunțat doar în vară, deja în deplină încredere că jocul merită lumânarea.

Un magazin cu un semn a fost deschis în 2010, iar peste doi ani numărul de puncte a crescut la câteva zeci, inclusiv cele francizate. Acesta este un succes incredibil.!

Totul este bine când este rău

Criza „Mosigre” a fost la îndemână. Jocurile de masă sunt un divertisment rentabil. Sunt relativ ieftine, prețul mediu este de 1,5 mii de ruble. Pentru acești bani, o persoană primește divertisment de calitate pentru întreaga familie sau companie. În plus, un joc poate fi folosit de mai multe ori. Prin urmare, într-o criză, vânzările de computere desktop cresc în mod paradoxal.

Rețeaua s-a extins rapid. Profitul acumulat al companiei încă fragile a fost imediat investit în deschiderea de noi magazine. Dar, alături de succes, au apărut și dificultăți.

Foarte curând, compania a fost nevoită să-și reconsidere atitudinea față de extinderea în regiuni. Stabilind preturile capitalului peste tot, echipa nu a tinut cont ca rezidentii departe de Moscova nu sunt pregatiti sa cheltuiasca atatia bani pentru jocuri. Veniturile erau diferite de Moscova, dar nu cheltuiau bani pentru salariile angajaților și pentru închirierea spațiilor. Unele magazine trebuiau închise.

Experiența regiunilor a fost utilă în colaborarea cu francizații. Franciza era folosită pentru a deschide puncte unde ei înșiși nu au putut ajunge. Au creat o bază pentru parteneri prin care au obținut acces la informații din centru. Inițial, unii francizați au încălcat condițiile contractului: au vândut bunuri neautorizate și nu au respectat cerințele de servicii pentru clienți. Treptat, prin încercare și eroare, compania a verificat modelul de franciză, care ține cont de interesele ambelor părți și este în continuă îmbunătățire. Din cauza unei francize competente, rețeaua a câștigat poziții puternice în retail, iar acum este reprezentată în 39 de orașe din Rusia și CSI.

O altă caracteristică a afacerii este sezonul. Vârful vânzărilor se încadrează în Anul Nou și sărbătorile de gen. Jocul ca cadou este încă cea mai frecventă motivație de a cumpăra. În consecință, fiecare vară este un „non-sezon”, pentru care trebuie să vă pregătiți în avans.

Oameni, idei, jocuri

Fondatorii, Dmitry Kibkalo și Dmitry Borisov, sunt autodidact în afaceri. Multe greșeli au fost evitate doar pentru că în lucrările anterioare exista deja puțină experiență în producție, IT și PR. Instrumentele și tehnologiile de lucru au fost inventate din mers. Și pentru asta trebuie să-ți cunoști bine produsul, să răspunzi rapid, să fii capabil să surprinzi și să fii prieten cu clienții.

Mosigra consideră că jocul este un instrument eficient de marketing. Se vinde singură dacă oamenii au ocazia să o cunoască înainte de a cumpăra. Anterior, jocurile erau pe rafturi, sigilate în celofan. În Mosigre, s-au gândit să deschidă cutii pentru cumpărător și să arate ce se află în interiorul jocului. Ai putea juca chiar în magazin. Această acțiune simplă a dublat vânzările.

Compania a mers mai departe și a început să organizeze biblioteci de jocuri – întâlniri la jocuri de masă, gratuite pentru toată lumea. Am angajat animatori pentru a explica regulile și a distra vizitatorii. Dacă oamenilor le-ar plăcea biblioteca de jocuri, ar cumpăra cu siguranță casa de joc..

Bibliotecile de jocuri au devenit tradiționale. La început au avut loc în cafenele din oraș, apoi compania a început să călătorească cu ei la festivaluri: „Invazie”, „Afisha” Picnic, „Jazz Manor”, ​​„Maxidrom” și altele. Locurile Mosigra au fost atât de populare în rândul participanților la festival, încât 30 de animatori nu au fost suficienți pentru toți jucătorii. Și deși aceste vizite sunt costisitoare pentru companie, conversia după acestea a crescut semnificativ. Așadar, în „Mosigra” au confirmat încă o regulă proprie: banii sunt secundari, publicul este mai important. Promovarea jocurilor de masă a devenit o parte importantă a strategiei de promovare..

În această direcție, care poate fi numită marketing în stilul de viață, se construiesc și relații cu cumpărătorul. Compania are o audiență foarte fidelă, iar baza de clienți este de 640 de mii de persoane. Secretul este că Mosigra încearcă să-l facă convenabil pentru clienți. Chiar dacă jocul nu i-a plăcut după cumpărare, acesta poate fi returnat înapoi.

Clientul este prieten, dar nu poți sfătui un prieten cu un lucru rău. Dacă jocul nu este disponibil, vânzătorul din magazinul Mosigry vă va spune unde poate fi găsit. Chiar dacă înseamnă trimiterea cumpărătorului către un concurent.

O afacere ca un joc – puteți încerca orice în el. Și astfel marketingul este alături de creativ: în loc de fraze șablon – ironie și umor sănătos, în loc de scripturi memorate – comunicare live cu cumpărătorul, în loc de publicitate – informații utile. Tot ceea ce diferă de ceea ce a văzut înainte funcționează.

În publicarea propriilor lor jocuri, compania respectă legile pieței. Joc de masă – un produs comercial. Nu vă puteți baza pe o inspirație și interes personal. Înainte de a lansa un nou joc, Mosigre studiază ceea ce cere. Jocurile de petrecere, ghicirea cuvintelor, strategiile familiale și jocurile de cărți sunt populare. În mod ideal, ar trebui să existe reguli simple, durata nu trebuie să fie mai mult de jumătate de oră, iar costul componentelor nu trebuie să depășească o mie de ruble. Aceste principii au funcționat: veniturile din vânzarea jocurilor proprii în 2017 au atins jumătate din veniturile consolidate ale Mosigra.

Autorii terților sunt atrași și de crearea jocurilor. Există multe criterii, dar principalul este: dacă după joc vrei să joci din nou, atunci există toate șansele de succes.

Mai târziu au ridicat ideea de cadouri corporative – companiile oferă jocuri de masă de marcă partenerilor de afaceri. Poate fi fie mecanica populară (de exemplu, Monopoly), fie un joc dezvoltat de la zero.

Mosigra Vorbește deschis despre afacerea sa, nu ascunde experiența greșelilor, experimentelor riscante și perspectivelor neașteptate. O carte a fost publicată în 2016 „Afacerea este ca un joc. Aduceți afaceri rusești și decizii neașteptate ”, care a devenit un bestseller și a primit premiul „Best Business Book of the Year”. Acestea sunt povești oneste de afaceri scrise într-un limbaj simplu și cu autoironie. De asemenea, compania face bloguri pe Habrahabre, Picabu și Facebook.

Articole similare

• Dmitry Kibkalo despre antreprenoriat, greșeli și misiune

  Fondatorul rețelei federale de magazine de jocuri de masă Mosigra și ambasadorul Premiului pentru antreprenoriat al guvernului din Moscova „descoperire a anului” – Dmitry…

• Cărți de afaceri rusești – 6 cele mai bune cărți de afaceri ale autorilor ruși

  Oamenii care încearcă să-și crească nivelul de dezvoltare și cunoștințe citesc cărți. Și aceasta este decizia corectă. Dar de multe ori mai multe cărți de afaceri,…

• Conținutul a devenit baza marketingului și a vânzărilor

  Tendințe de marketing Nu va fi de prisos pentru toți antreprenorii să afle ce schimbări așteaptă industria digitală și în ce direcții se dezvoltă….